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农机“接地气” 畅销东南亚
  • 发布时间: 2017-11-03  来源:中国农业机械化信息网  作者:

  “在菲律宾近2年时间里,每天工作十几个小时是常态。这里基础设施一般,从一个农业产区到另一个农业产区,在路上开车就要花费10多个小时。为了不耽误工作,我们通宵轮流开车,稍作休息后便去见客户。 ”芜湖的中联重科重机公司海外事业部菲律宾市场负责人常周伟说。

  “菲律宾作为东南亚为数不多的人口过亿的国家,农业机械化率很低,粮食产量偏低,每年大量进口粮食,农机装备拥有极大的市场潜力。 ”常周伟告诉记者,2016年初,公司决定拓展海外市场,第一站就选择了菲律宾,但到了才发现,农机装备市场看似一片“蓝海”,却早已成一片“红海”。 “欧美、日韩企业已在这里形成了基本的市场格局,靠拼价格,我们肯定不行,还要拼配置,拼服务,拼市场推广和营销。 ”在前期调研中,常周伟发现,对于机械类产品,菲律宾消费者尤其重品质、重配件、重服务,甚至普通农户都可以说出皮带、轴承等配件的国际知名供应商。 “过去国内出口企业重贸易,轻服务,企业完全依赖当地合作伙伴,数十年过去,菲律宾当地对中国制造产品形成了不太信任、甚至抵触的情绪,与欧美日韩的品牌根本就不在同一起跑线上。 ”

  面对错综复杂的环境,常周伟和同事们一起,拿出“成熟产品+成熟配置”方案,形成差异化的竞争优势,成功迈过了阻碍业务发展的产品定位、本地化、后台支持体系“三道坎”。

  常周伟说,成熟产品主要是指适合菲律宾作业环境的农业机械,而成熟配置就是这些产品还得到了国内及海外市场的验证。2015年底投入到菲律宾的验证样机,至今已经工作超过3000小时,在技术和服务团队的持续努力下,取得了宝贵的实验数据,从而在后面批量订单中进行了改进升级,迅速获得市场认可。“水稻收割机成了菲律宾的抢手货,作业效果远高于竞争对手。 ”

  依靠适销对路的产品、扎根当地的合作商队伍,坐落在芜湖的这家企业农机出口稳步提升,如今海外市场的年销量已占总销量的10%。 “为有效拓展海外市场,我们在2011年就设立了海外市场部,目前在南美、东南亚、中东、中亚、欧洲和非洲都有业务。 ”常周伟告诉记者,考虑中联重机在水田农业机械的相对优势,未来海外的主要市场仍会聚焦在东南亚区域。

 

 

  

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